Los 3 errores mortales que acabarán con tu negocio (y tu economía) si no haces algo ya

En el artículo anterior te expliqué por que los negocios que sufren interesan más que los negocios que funcionan a los grandes, pero lo que no te conté es que la situación es aún peor de lo que crees. ¿Por qué? Déjame que te cuente.

Las Pymes y profesionales independientes tenemos que adaptarnos a las diferencias de cada temporada, leyes e impuestos extras manteniendo además el listón bien alto en nuestra profesión. Solo de esta forma podremos garantizar que el servicio mantenga el mínimo de calidad exigido por un cliente. Por desgracia, esto no está pasando, y el mercado se está llenando de intrusos.

Frente a nosotros tenemos tres enemigos que están empeñados en hacer todo lo posible para hacerte cerrar, por un lado las grandes multinacionales, por otro los impulsores del sector low cost y en último lugar tu mismo/a.

Error 1: Confiar en las administraciones para enseñarte a tener un negocio sólido.

Los negocios somos simples números en estadísticas que pagan impuestos

Confiar en las administraciones para enseñarte a tener un negocio sólido es como confiar en un sacerdote para que solucione tus problemas de pareja.

Con el único fin de maquillar las listas del desempleo, los políticos llenan sus programas electorales de estrategias cortoplacistas para que abras un negocio pero luego, no te ayudan nada a hacerlo competitivo.. Así, se han creado 80% de negocios que cierran en menos de 3 años , negocios que actúan sin un plan de ruta y que, salvo para cobrar impuestos, nada se sabe de la administración o las entidades públicas.

La realidad es que la calidad de nuestro tejido empresarial se basa casi exclusiva en la precarización progresiva de las condiciones de los profesionales que trabajamos o hemos trabajado en él, haciendo que tener un negocio se convierta en trabajar más horas y en peor condiciones que un trabajador de McDonalds.

Todo esto, mientras las grandes empresas destrozan los precios. La pura realidad es que el mayor interés de las administraciones y las grandes empresas está centrado en aspectos puramente económicos y no tiene nada que la calidad del servicio.

Crean unos servicios y ofertas low cost que luego no dan la respuesta prometida. Establecen unos costes y unas promesas que no cumplen, y venden mucho ya que utilizan de forma eficiente el marketing online pero dejando de lado la ética.

Al final, a ti, un profesional que ha estudiado, se ha formado y reciclado te queda un salario de empleado de McDonalds a pesar de toda la inversión que has hecho. Una situación que no te esperabas ni en tus peores sueños.

A todo esto, las administraciones salen en tu ayuda con una serie de formaciones desfasadas que no tienen nada en cuenta las prioridades del mercado y que simplemente no funcionan, dejándote totalmente a tu merced en la búsqueda de clientes.

Error 2: Confiar en intermediarios para traer clientes a nuestro negocio.

Las empresas de ofertas-cupón han implantado el modelo low cost en los servicios a tu costa, financiádose directamente de ti y de tus clientes.

El problema principal de cualquier negocio es conseguir clientes y cerrar ventas. Se ha demostrado que es algo que la administración no te ayuda a conseguir, por tanto tienes un negocio que depende absolutamente de la suerte y el boca a boca para conseguir clientes, un plan nada apetecible.

Las grandes multinacionales, tanto dueñas de portales de ofertas como de las redes sociales, con poder e influencia, han tomado la iniciativa y han aprovechado la ocasión para tirar por los suelos tus precios, con la falsa promesa de ayudar al pequeño empresario.

No solo las administraciones, también algunos clientes incluso juegan con que tu trabajo es una vocación para apretarte, regatearte y hacerte trabajar en condiciones que apenas nadie aceptaría. Te condicionan haciendo creer que les debes algo por que te pagan y puedes trabajar de lo que te gusta y te mantienen en una constante inseguridad con la que te tienen atados de pies y manos a clientes tóxicos por migajas.

Si lo piensas bien, es el negocio perfecto. Ellos cobran siempre y tu reduces tus precios.

  • Mentira nº 1: Las empresas tipo oferta-cupón te cuentan que estar en su lista es la mejor vía para conseguir clientes. La vía más rápida. Te apuntas y empezarán a llegarte los clientes sin esfuerzo ninguno y en poco tiempo tendrás tu negocio a rebosar.

  • Mentira nº 2: No podía ser tan fácil. Hablas con tus nuevos clientes y es muy difícil que repitan porque todo el mundo en esas redes quiere pagar lo minimo. Te piden un montón de información, te exprimen y si te he visto no me acuerdo. La realidad es que a ellos no les interesas tu, le interesa el descuento del 80% que acabas e hacer.

  • Mentira nº 3: Damos por hecho que la vía normal de conseguir clientes es bajar los precios o el boca a boca. Aceptamos que nuestros clientes nos paguen de 0 -10€ y que tengamos unos porcentajes de recurrencia de menos del 20%.
    • Cobrar 7-10€ por un buscador de cupones es dispararse en el pie. No te tratarán meor por haber pagado 7€ y eso en el mejor de los casos, lo normal es que sea un cliente exigente al que encima si no tratas bien, te pondrá verde.
    • En cambio, cobrar 12€ por un servicio de entrada a un cliente cualificado y obtenido por otros medios lejos de las páginas de ofertas y cupones, puede serte rentable si consigues fidelizarlo y siendo personas normales, no caza-ofertas, suena algo más razonable.
  • Mentira nº 4: Si haces bien tu trabajo los pacientes cogerán cita contigo antes que con tu competencia. Ojalá fuera así. Cuando empiezas, no tienes pacientes, por mucho que tengas 3 másteres en Hardvard. Luego, cuando pasa el tiempo y ya tienes la agenda llena, la única forma de aumentar tus ingresos es pasándote el día trabajando.
  • Mentira nº 5: Llega el momento de hacer cuentas y después de un mes trabajando empiezas a ver que algo no cuadra. Seguro que no han llegado tantos pacientes como te esperabas y además no tienes muy claro cuantos van a llegar al mes siguiente. Tienes un sistema basado en la suerte que no te da previsión a un mes vista. Mientras, tienes que seguir corriendo con todos los gastos por tu cuenta.
  • Mentira nº 6 ¿Las redes sociales son la solución? Las redes sociales se basan en que tu crees contenido y las uses para que al final utilices su publicidad, esto me parece una estructura de negocio bien pensada, pero de beneficio exclusivo para ellos. Los clientes que están en redes sociales necesitan recibir ofertas relevantes y contenido de valor antes de comprarte. ¿Qué pasa si estás en las redes sociales sin estrategia? Quien sabe…
  • Mentira nº 7: Dentro de las condiciones, algo en lo que nadie suele fijarse en es el análisis de donde vienen esos clientes, en muchos casos si haces buzoneo, una oferta tipo oferta-cupón o una publicación en redes sociales sigues sin tener ni idea de si ese cliente ha venido por esa oferta o si por el contrario, ha aparecido por arte de magia. Como no tienes un sistema para captar clientes y por supuesto nada de métricas, es como ir ciego.

Error 3: Confiar en los descuentos y el Low Cost para captar clientes.

Las grandes empresas de marketing y redes sociales manipulan el mercado y juegan contigo

No voy a dar nombres pero seguro que tienes en la mente algunas empresas que supuestamente ayudan a las Pymes en su búsqueda de clientes en nuestro país. La verdad es que son muchas, pero algo curioso es que nunca te comparten cómo conseguirlo por ti mismo y por supuesto, los datos de esos clientes son suyos, no tuyos.

Estas empresas, actúan como un intermediario más entre los profesionales como tu y tus clientes. Ya supones lo que significa esto en todos los negocios. Más intermediarios, más costes. ¿Sabes quien lo paga? Claro, tu. Los precios que pagan los pacientes, después de tu comisión y tus gastos, no dan para mucho.

Veamos un ejemplo. Te decides a promocionar tu servicio y buscas los clientes que hay cerca de tu zona. Intentas llegar a ellos con buzoneo pero no es nada sencillo, el buzoneo no sirve de nada. Consigues una campaña de publicidad muy cutre por que nadie te ha explicado como hacerlas y tampoco pasa nada. Le cuentas a tus amigos lo buen profesional que eres para que te recomienden…

y al final, sin tener muy claro como, has acabado firmando un contrato con empresas de ofertas para que te den un 20% del precio del servicio y que básicamente no te dejan contactar directamente a tus clientes o perdiendo un 70% del margen con publicidad que no funciona.

Déjame que te cuente otra serie de creencias que te cuentan para que no hagas nada y firmes tu muerte empresarial.

  • Mentira nº 1: Una condición imprescindible para vender por Internet es tener una web bonita. Con eso los clientes van a caer rendidos y te van a contactar de forma mágica y natural, ¿Qué no tienes un sistema? No pasa nada, ellos saben que eres la mejor opción siempre.
  • Mentira nº 2: Por supuesto, nada de tener un sistema para tener sus datos de contacto y luego poder contactar con tus potenciales clientes. Aquí toca traer tráfico y darle a las redes sociales como si no hubiera un mañana. Tu estás allí esperando clientes y solo tienes visitas (y cuantas más visitas tengas, mas clientes pierdes).
  • Mentira nº 3: Por descontado que se trabaja con descuentazos. Te cuentan que así tendrás más clientes y que es la mejor forma de que los mejores profesionales ganen más porque tendrán más pacientes que serán luego recurrentes. ¿Quién va a decir que no a ese razonamiento? Es una trampa porque decir que no es asumir que vas a captar menos clientes (pero quizás mejores).
  • Mentira nº 4: Otro tema importante. La gente paga millonadas por buenos servicios o buenas marcas que trabajan sus mensajes y llegan a ellos de forma diferente, pero en la actualidad, parece que buscar a la masa con descuentos es mejor que buscar a lo más selecto. Relación VS cortoplacismo y lo peor es que conozco casos en los que el porcentaje tras impuestos y descuentos no llega a pagar los costes peor ahora es tarde para rectificar.
  • Mentira nº 5: Los intermediarios juegan con tu dinero pero sobre todo, tienen a tus clientes. Ves clientes, que realmente no son tuyos, son de la empresa intermediaria, pero al menos ellos tienen sus datos. Tu no tienes nada que te permita poder tener contacto con ellos si en algún momento te vas de allí.
  • Mentira nº 6: Bueno. Seamos positivos, todo esto se puede superar si al final compensa y hay ingresos. Ok, te lo acepto pero, ¿Te suena de algo tener la agenda llena y que falten clientes? ¿Clientes que te confirman y nunca aparecen? Estas perdiendo tus horas, tu salud, autoestima y sobretodo potenciales cliente por no tener un sistema que filtre adecuadamente a este público.

No sigo, pero seguramente te sonarán algunas de estas creencias…

Error Fatal: Tu sentecia final

Algunos profesionales han sido abducidos por el síndrome del hombre y mujer orquesta y creen que es la mejor opción.

Te he hablado de las empresas de ofertas, de los grandes grupos de social media y me queda otro error garrafal que en este caso depende de ti, los pequeños empresarios hombres y mujeres orquesta personas que quieren hacerlo todo como un autoempleado y no como un empresario.

Una práctica habitual en muchos profesionales es no delegar las tareas de marketing de atracción, sistmeas de venta y cierre para tener más clientes . De esta forma, al no delegar ninguna de esas funciones de marketing, gestión y venta puedes ahorrarte unos euros a final de mes.

Esto es algo completamente contraproducente porque en lo que un profesional cualificado tarda 1 hora tu tardas 4 en realizarlo y con una calidad, de como mucho, al 60% de un profesional, por tanto tu resultado es muy chapucero y al final espantas a los clientes Premium y te quedas con los regateadores buscadores de ofertas.

Esos euros que (crees) te ahorras cada mes en un profesional que te ayude, son completamente beneficiosos para las multinacionales de las redes sociales porque te va a tener atado a sus redes y te van a hacer pagar publicidad muy por encima de los costes habituales por no tener un sistema, y de un plumazo tus costes de promoción serán cada vez altos y por supuesto, con resultados mediocres, ¿La solución habitual? Poner mas agua en una manguera llena de agujeros.

No, no creas que contratar a tu cuñado o tu primo el informático solucionará esto. Lo que ocurre es que la parte técnica es importante pero lo más importante es la estrategia en un sistema de ventas y tu cuñado o primo, quizás saber de Word, pero de estrategia online quizás no tanto… ¿Verdad?

Por tanto, para ahorrarte unos euros a final de mes pierdes el trato directo con profesionales que pueden ayudarte de forma estratégica, con servicios de los que se hacen responsables para que tu puedas dedicarte a lo que de verdad importa (tus clientes).

Lo más gracioso son personas que acabas haciendo cursos para hacerse una página web o una publicidad en Facebook y acaban guardándolos e el cajón roque ni les gusta ni se les da bien, dejando de atender a tu clientes en el proceso y perdiendo tiempo y paz mental.

Bueno, ahora que sabes todo esto, cuéntame en los comentarios cuál de estos problemas (o cualquier otro) crees que es tu principal dificultad a día de hoy para captar clientes en tu negocio mes a mes. Te escucho.

2 comentarios en “Los 3 errores mortales que acabarán con tu negocio (y tu economía) si no haces algo ya”

  1. Tengo una mercería, por llamarla de alguna manera. Hacemos cursos, personalizados ropa, costura creativa, modificamos vestidos de novia de tu madre a ti, pintado textil artesanal, servicio a domicilio, atención a personas en casas o mayores, etc… Cosplay!! Como puedo hacer para reflejar esto al los futuros clientes?

    1. Rubén de Gracia

      Rocío, si haces todo esto, tienes un potencial enorme si das con público afín en redes sociales, puedes hacerlo mediante grupos o con publicidad segmentada, la mercería no es lo que vendes, tu estás vendiendo cursos y experiencias a sectores muy concretos con el textil como eje principal… Te quiero invitar al taller online, creo que te va a despejar algunas dudas 🙂 https://www.preagenda.com/taller

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